Ø        销售技术沙盘训练营

讲课特点：课程注重理论技巧与企业实际的充分糅合，强调学员心得交流及经验分享，能启发和引导学员思路，并在寓教于乐的参与氛围中使学员逐渐改变观念、提升销售技能。

适合对象：总经理、销售副总、销售总监、销售经理、业务代表等

课程介绍：

²      本课程吸取沙盘模拟精髓，跨学科融和多领域理论精华，并绝对基于销售工作存在的各种实际问题，全面解读销售本质与核心，剖析销售流程各阶段应明确的工作重点、面临的实际问题并给出完备的解决方案。

²      训练课程将大量采用销售实战案例、情景沙盘推演及案例分析等行为模拟方式让学员亲身参与学习过程，提高学员与客户的脑力沟通技巧，使其真正探询到客户思维程式。

课程大纲：

金钥匙一：客户心理与销售规律

金钥匙二：客户开发的策略性思考

金钥匙三：客户接近开场与信任建立

金钥匙四：事实调查与客户需求

金钥匙五：基于客户销售陈述

金钥匙六：处理客户拒绝与异议

金钥匙七：水到渠成：销售缔结

金钥匙八：客户服务与转介绍

 

Ø        关系营销与客户关系管理（2天）

第一篇  关系营销

第一章 现代营销的关系战略

第二章 渠道管理中的关系营销

一、关系营销概述

二、营销渠道中的关系管理

第二篇  客户关系管理

第一章.    客户关系管理是现代营销基本原理的本质特点

第二章. 客户关系的沟通策略与技巧

第三章.建立全员客户服务管理体系及服务技巧

第四章. 客户关系管理与客户体系规划的重要实务工作

第五章. 客户心理分析与危机管理

第六章. 长篇案例研讨

 

Ø        现代企业目标管理实务（两天）

第一章企业目标管理概述

第二章目标管理的开端--战略规划及年度工作计划的制定

一.公司战略规划的制定

二.公司年度经营管理计划的制定

第三章 年度计划下的目标分解管理

一.什么是企业的目标体系

二.各层目标如何制定

三．如何制定合适的目标

四.设定目标的步骤

五.目标设定中的常见问题

六.目标分解方法及目标协议

第四章对目标行动计划的有效管理

一.制定工作目标的行动计划

二.行动计划的有效执行

三.计划执行情况的监控

四.执行行动计划时的时间管理

第五章 目标管理与关键绩效指标体系

第六章.实战案例分析研讨

 

Ø        现代市场营销方略（三天）

第一章  现代市场营销的正确理念及地位转化

一、现代市场营销理念及其转变历程

二、市场营销的功能及在企业中的地位

三、市场营销最新总结：从4P到4C，从4C到4R

第二章  利用市场营销组合，创造一流业绩

一、产品策略--第一P

二、价格策略--第二P

三、渠道策略--第三P

四、促销竞争策略--第四P

第三章  市场营销的新热点--客户关系管理

一、基础工作--客户档案的建立及运用

二、分析工作--客户管理分析的方法

三、客服工作--如何处理客户的抱怨和投诉

四、客户危机管理--营销客户危机管理六步法

第四章  销售团队的组织模式

一、企业营销高度业绩模型公式

二、现代战略性高绩效团队管理模式

三、销售团队建立的组织模式

四、销售管理系统

第五章  销售团队的团队精神建设

一、团队的合作与信任

二、打造销售团队的团队精神

第六章  销售团队及人员的目标—绩效管理

一、年度计划下的目标分解管理

二、销售人员的绩效管理

第七章 销售成功来源于一流销售技巧的培育

一、“谢绝推销”的启示

二、调查结论：成功营销人员的特点

三、调查结论：成功营销人员的突出技能：四个善于

四、性情论批判

第八章  金牌销售技巧之一---培育先进的销售理念

一、掌握高绩效的销售模型

二、掌握推荐产品的有效方法

第九章  金牌销售技巧之二---培育杰出的沟通能力

一、营销沟通的实质

二、有效沟通的六特性

三、对有效沟通的深入认识

 

Ø        营销渠道建设与管理

第一篇  营销渠道总论

第一章 营销渠道概述

第二章 渠道管理的基本要素

第三章 营销渠道基本成员

一、制造商在渠道中的地位及其行业概况

二、批发商在渠道中的地位及其行业概况

三、零售商在渠道中的地位及其行业概况

四、消费者在渠道中的位置及其行为分析

第四章 渠道管理中的关系营销

第二篇 营销渠道系统

第五章 营销渠道战略

一、营销渠道战略的概念及其重要性

二、营销渠道战略与营销战略、公司总体发展战略的关系

三、制定营销渠道战略，指导分销管理

第六章 设计营销渠道

一．营销渠道设计的概念和目标

二．营销渠道设计的程序

三．零售网点选择的方法

第七章 选择渠道成员

一．何谓渠道成员的选择及其重要性

二．获得潜在渠道成员名单的途径

三．选择渠道成员的原则和标准 

四．谈判和获得渠道成员 

五．选择渠道成员的策略

第八章 渠道管理和渠道成员激励

第九章 渠道冲突的处理

第十章 评估营销渠道绩效

 

Ø        营销商务谈判技巧

一.正确认识商务谈判

二.谈判成功的战略基础

三.谈判成功的战术技巧

四.有效谈判的步骤

五.谈判成功的关键因素

六.要进行有效的谈判

七.实战案例分享

 

Ø        营销人员的素质提升与潜能开发

第一章 成功来源于素质提升与自我修炼

第二章.素质提升之一----先进的销售理念

一.掌握高绩效的销售模型

二.掌握SPIN提问式的销售方略

三.掌握推荐产品的有效方法

第三章素质提升之二----沟通能力的培养

一.沟通的实质

二.沟通的机理与过程--神经语言程式

三.有效沟通的五特性

第四章素质提升之三----心理素质的培养

一.培养自信心的方法

二.拓展训练法

第五章素质提升之四----潜能开发的培养

一.营销人员潜能的开发方法

二.营销人员团队潜能的开发方法--头脑风暴法

第六章素质提升之五----自我修炼的培养

一. 如何作到学以致用

二.成功营销人士的七项自我修炼

 

说明：课程大纲是通用版本，针对不同企业或学员对象的具体需求，课程将进行部分的调整与适应性升级！