编 号：SP0086
中文名称：营销久赢的八大方法
主讲专家：宋新宇
地 区：中国
语 言：汉语
专家介绍：
　　宋新宇，全国工商联经济技术委员会委员，清华大学经济管理学院MBA《战略管理实务》课程客座教授，《中国经营报》、《中国企业家》》、《销售与市场》等多家媒体顾问、专栏作者。多家民营企业长年顾问，德国最大的财经日报《商报》称“宋新宇是中国最成功的战略专家”，“管理大师”，德国最大的日报《法兰克福报》称：“宋是第一个进入德国大公司管理层的中国人。”

课程内容：
核心内容
企业取得快速营销突破以及持久提升销售的方法

为什么营销
营销的意义：“推销是你找客户，营销是让客户找你”

营销之术——营销快赢8法
在“营销技术”不普及的地方，只要有营销意识就能领先

营销快赢1：裁减客户 抓着关键客户/客户群
只有舍才能得/裁减什么样的客户/千万不要裁减什么样的客户/ABC分析/成功矩阵/KAM：如何管理好关键客户/
营销快赢2：产品聚焦 卖一个比卖十个更好（更好卖）
产品少者胜/产品评价表/消费品企业：通常没有必要有那么多的产品类别/工业品企业：产品相关性很多时候是一个借口/服务型企业：大而全的不如小而专的
营销快赢3：改变价格 要么上规模，要么上利润
定价决定利润/2%的提价能够带来多少利润增长/降低价格找到利润最佳点/同一产品可以有不同价格/通过边际合作获得实际利益/其他定价的可能性
营销快赢4：广告轰炸 没人知道的产品没人要
一分钱的投入可能带来一元钱的产出/广告效益递减规律/广告的种类/持久比创新更重要/想客户的好处/给正确的客户正确的产品/广告监控和监控现金一样重要
营销快赢5：借力渠道 搭上正确的船
渠道的效果/销售公式/中国市场上的渠道集中/销售阵地/在国外比在国内销售“容易”/如何突破零售巨头的渠道/中小企业如何皆船出海/通路创新
营销快赢6：人力推销 重赏之下，必有勇夫
人力销售成功的规律/选人、培训和激励/中国的特殊人群/给销售人员足够多、足够好的培训/激励或激励机制/警惕销售失去控制
营销快赢7：创新定位 发现“空白市场”
为什么“发现空白”能够快赢/发现和利用“空白”的6步法/领导者和跟随者都能生存/认识进入消费者头脑的5个门/相信苦尽甘来
营销快赢8：Sales Up 寻找销售的突破点
Focus, Focus, Focus/Push,Push,Push/找到浪费营销资源的原因/找到销售提升的突破点/重新分配销售资源/在营销技术不发达的地方最容易快赢

营销之道——营销久赢8法
中国营销界的通病：长于一时，短于一世

营销久赢1：创新产品 真正好的东西才好卖
什么是新产品/为什么我们在市场上说话不算数/产品创新的步骤和代价/产品的创新点/创新的7大来源/“一寸宽，一里深”
营销久赢2：品牌沉淀 被人相信的产品才被人买
品牌是什么/如何创立一个品牌/利用公共关系/单一品牌还是多品牌/品牌建立的时间曲线/像保护自己的眼睛一样保护自己的品牌
营销久赢3：客户关系 留住老客户才有持续提升
老客户是利润的来源/如何从老客户身上赚钱/客户关系管理流程/公司价值公式/争取有价值的客户/留住客户的方法/老4P和新4P
营销久赢4：销售回款 不要等到出事以后才想办法
企业层面的5个问题/客户选择层面的2个问题/信用几合同管理方面的8个问题/内部应收帐管理方面的7个问题/
营销久赢5：渠道建设 要么控制，要么自建，要么放弃
选择合适的经销商/让经销商赚钱/折扣系统/控制终端/终端管理/自建渠道：连锁及特许经营的方法/放弃渠道：直销与直复营销的方法
营销久赢6：营销系统 用管理提升营销效率
学会利用系统的力量/了解自己的营销成本/制定合理的营销目标/营销组织结构的选择/按客户区分销售队伍/降低内耗
营销久赢7：销售激励 如何建立一支朝气蓬勃的销售队伍
激励的“五力模型”/销售计划/激励的方法/考核指标/销售人员激励检测表：公司状态、公司环境、销售管理和支持、销售人员激励、职业生涯设计
营销久赢8：Profit Up 发现自己的赢利模式
无敌价格模式/无敌服务模式/下一代技术模式/垄断资源模式/找到自己的赢利模式

营销的哲学
第一个阶段：实验。引入实验的文化，发现适合您的营销模式
第二个阶段：推广。整合所有的资源，扩大您的销售战果
第三个阶段：维护。持续不断地改进，提升您的销售业绩

案例索引
第一盘
第一节：序言--营销是什么？
1. 布什吃玉米：玉米小贩做营销
2. 西门子家电：透明的洗衣机
第二节：营销快赢八法之一----裁减客户：抓着关键客户/客户群
3. 望家欢：从“两个鸡蛋、三两肉”到一次“上千斤”
4. 金道网络：从几十个客户到几个关键客户
5. 惠生化工：石化炉的专家
6. 易中：四周试看
7. 成功矩阵：裁剪发电厂客户
8. 惠生化工：网罗行业专家
9. 咨询顾问：贪多嚼不烂
10.潍坊柴油机厂：按行业划分客户
第三节：营销快赢八法之二----产品聚焦：卖一个比卖十个更好（更好卖）
11. 制药厂：2个产品占90%的营业额
12. 麦当劳与饭馆菜谱：东西少的反而卖得好
13. 西门子家电：留住赚钱的产品
14. 伊利奶粉：一个产品顶几十个产品
15. 姗拉娜：把资源花在一个产品上

第二盘
第一节：营销快赢八法之三----改变价格：要么上规模，要么上利润
16. 珠宝店的故事：把所有价格加一倍
17. 欧典地板：2008元/平米的地板
18. 客万乐：1999欧元的汽车
19.《读者》和《咨询报告》：3元 VS 400万
20. Hallmark：高价格的明信片
21. IT服务公司的收费方式：聪明的提价方法
22. 可口可乐：同一产品不同价格
23. 酒店与媒体合作：边际合作
24. 德国燃烧器企业：砍掉总代理

第二节：营销快赢八法之四----广告轰炸：没人知道的产品没人要
25.森德散热器：60万元的广告
26.百度：广东商人的秘密
27.“张裕”：桶装葡萄酒广告

第三盘
第一节：营销快赢八法之五----借力渠道：搭上正确的船
28. 路路佳拖鞋：大超市作渠道
29. 盛大网络：21万个网吧作销售网点
30. 潍柴：利用经销商抓分散客户
31. 鲁南牧工商：外销取得成功
32. 福建罐头企业：搭上连锁超市的船
33. 山东肉制品企业：菜场变终端
34. 修车摊卖饮料：不要小看小地方

第二节：营销快赢八法之六----人力推销：重赏之下，必有勇夫
35. 西门子家电：商场促销员
36. 皮康王：让有野心的穷人承包
37. Vorwerk：上门推销
38. 奇强洗衣粉：人海战术找客户
39. 印刷企业：开设办事处
40. 优卡汽车租赁：退伍军人做司机
41. 康基生物：医学专家做诊断
42. 三株集团：警惕销售失去控制

第四盘
第一节：营销快赢八法之七----创新定位：发现“空白市场”
43. 农夫山泉：有营养的水
44. Felix：有个性的猫
45. 康尔寿：惰性脂
46. Aetna：2周假期重于20年退休生活
47. 索尼电子狗：让有技术缺陷的产品畅销
48. 德国礼品公司：给大孩子的玩具
49. 前程无忧：人事经理困难
50. 哈根达斯：冰激凌月饼
51. 交通台氧吧广告：利用消费者的恐惧
52. 便利食品：利用人们的价值规范
53. 西门子下一代手机：利用消费者的习惯
54. Avis：利用消费者的自我定位
55. 奥得利：苦尽甘来

第二节：营销快赢八法之八----Sales Up：寻找销售的突破点
56. 罗兰.贝格：500万欧元的咨询工具
57. 络欣通：找到焦点再推动
58. 仁和药业：增加客户接触点
59. 统一润滑油：行业第一家做电视广告
60. 招商银行：率先使用“营销模式”

第五盘
第一节：为什么要久赢
61. 哈慈五行针：成于营销，败于管理

第二节：营销久赢八法之一----创新产品：真正好的东西才好卖
62. 猫人：时尚衣
63. 圣雅伦：建指甲剪的行业标准
64. 麻将机：帮人赚钱的产品
65. 克朗斯：拥有啤酒制造业3/4的专利
66. 通威饲料：想到10年后的产品
67. TCL：带富石的手机
68. 美心门：不拒绝意外的成功

第三节：营销久赢八法之二----品牌沉淀：被人相信的产品才被人买
69. 东易日盛：靠质量创品牌
70. 农夫山泉：用品牌区分产品
71. 神州热水器：亚运会火炬做公关
72. 长城饭店：赞助活动做公关
73. 旭日升：资助下岗工作做公关
74. 西门子家电：多品牌提高市场占有率
75. 海尔：砸冰箱
76. 圣雅伦：回炉指甲剪
77. 山西啤酒企业：倒啤酒

第六盘
第一节：营销久赢八法之三----客户关系：留住老客户才有持续提升
78. 聪明的报童：把一次性客户变成永久性的客户
79. 王永庆卖大米：与客户融为一体
80. 信得药业：为客户办管理学院
81. Linde：把客户关系做到极端
82. 戴尔：把客户分类
83. 贝塔斯曼：图书俱乐部
84. 南航、民航：明珠卡、知音卡
85. Payback回馈卡：把所有的卡集中在自己身上

第二节：营销久赢八法之四----销售回款
86. 易中：处理公司客户投诉
87. 租房子：赶走不守信用客户
88. 货品验收：收集必备的客户资料
89. 追回讲课费：运用法律手段

第七盘
第一节：营销久赢八法之五----渠道建设：要么控制，要么自建，要么放弃
90. 皇明热水器：经销商顾问团和支持小组
91. 北京交通台：不断调整激励渠道的方法
92. 联想：永远扶持老二
93. 宝洁：促销洗衣粉
94. 流行美：特许经营卖发卡
95. 安踏、安利、雅芳、戴尔、贝塔斯曼：直销与直复营销
96. 飞跃缝纫机：写信找客户

第二节：营销久赢八法之六----营销系统：用管理提升营销效率
97. 郎酒：不靠一招一式
98. 创维：第三营销模式
99. 可口可乐：金字塔管理
100.联想：引入ERP

第八盘
第一节：营销久赢八法之七----销售激励：如何建立一支朝气蓬勃的销售队伍
101.项目经理跳槽：激励不是容易的事
102.鲶鱼的故事：销售需要压力

第二节：营销久赢八法之八----Profit Up：发现自己的赢利模式
103.格兰仕：无敌价格赢利模式
104.Shindlerhof、利乐：无敌服务赢利模式
105.小肥羊火锅联锁：下一代技术赢利模式
106.北京交通台：垄断资源赢利模式

第三节：营销的哲学
107.脑白金：先实验再推广
108.达美乐：推广意外的成功